Crédito y riesgo, una pareja inseparable

22/12/2015
Categoría: 
Crédito y riesgo, una pareja inseparable
Desde el Grupo Hierros Alfonso queremos resaltar la importancia que tiene para nosotros la gestión del riesgo comercial. La labor comercial la entendemos incompleta si no va acompañada con el estudio de riesgo asociado. Lógicamente hay que prevenir las operaciones de mayor incertidumbre mediante diferentes alternativas que pueden ser negociadas con los clientes para conseguir la mayor garantía de cobro. En esa negociación se encuentra el “quid de la cuestión”…

En primer lugar, querría lanzar un mensaje de optimismo. El ser humano ha pasado momentos muy difíciles en la Historia, como botón de muestra véase, las dos grandes Guerras Mundiales, la Gran Depresión del 29, la crisis del 73, etc. Y siempre en la serie histórica el reflejo en lo económico es que tras esos años se alcanzaban nuevos hitos en crecimiento económico. Tras estos años pasados que nos ha tocado vivir a nosotros, francamente complicados por cierto, da la sensación de que parece que empieza a arrancar más que tímidamente la actividad. Tengo la creencia de que estos próximos años van a ser bastante positivos (aunque habrá que ver cómo acaba la situación política de algunos países de la Zona Euro y si eso ralentiza el crecimiento). Si bien, creo que deberíamos aprender de esta “enfermedad” que hemos padecido y no volver a cometer algunos errores de bulto.

En mi humilde análisis, vivíamos un idílico sueño del que fuimos despertados por la crisis económica, surgida del exceso de endeudamiento tras estallar la burbuja inmobiliaria; se desencadenó un descenso radical de la actividad económica que hizo que hubiera una guerra encarnizada entre competidores en diversos sectores. Si a ello le sumamos la falta de flujo de crédito que no llegaba desde los bancos ya que no les era posible por sus circunstancias, y añadimos la sangría de los impagos y concursos que sobrevinieron a esa situación, se produjo la tormenta perfecta del desastre. Todo ello nos fue obligando a tener que cambiar muchas cosas tanto internamente como externamente para adaptarnos, y tras muchos esfuerzos, al igual que cuando se pasa una enfermedad, creo que hemos salido reforzados y vacunados para el futuro. Creo firmemente que cuando la fase alcista del ciclo alcance sus mejores cotas, será cuando realmente recuperemos lo que en su día se nos llevó la fatal crisis económica.


Crédito y riesgo, una pareja inseparable

Una de las cosas que creo que ha cambiado es lo que concierne a la palabra “riesgo”. Actualmente aparece en muchas de nuestras conversaciones con clientes, proveedores, bancos, etc. A mí no me gusta ese término, porque creo que conlleva una connotación negativa. A mí me gusta más la palabra “crédito”, ya que no me parece tan lesiva. Hemos tomado conciencia de que cuando realizamos trabajos para un cliente o suministramos mercancía, anticipamos recursos que en realidad son dinero. Y si das facilidad para que te los paguen aplazando en el tiempo el reembolso, eso puede generar problemas financieros y pueden surgir muchas incertidumbres. Y otra de las cosas que también ha cambiado, es la forma de negociar las formas de pago en los contratos y la forma de recobrar las deudas. Creo que ahora se buscan alternativas con los clientes que minimizan el posible impago, y en el caso de que realmente éste sobrevenga, ahora se actúa con mucha más determinación.

En el Grupo Hierros Alfonso, desde hace años se ha vertebrado un departamento específico para velar por la gestión de los créditos comerciales y por otra parte se ha implementado un protocolo para el recobro de impagos. Vaya por delante que una las máximas es la de “prevenir antes que curar”.

Evidentemente, lo difícil es acertar siempre, ya que no tenemos una bola cristal que nos prediga el futuro, pero si uno trabaja y estudia a fondo las cosas, normalmente hay mayor probabilidad de acierto. Para ello combinamos muchos inputs; el acceso a bases de datos de impagos, el estudio de las cuentas anuales disponibles, nuestra experiencia comercial anterior, etc. Además ponemos al servicio de nuestros clientes este asesoramiento, ya que ayuda a su toma final de decisiones, y es vital para el Grupo Hierros Alfonso, que servicios como éste o el de otras áreas, los conozcan nuestros clientes para que les podamos aportar valor añadido.

Como no siempre se acierta, nos apoyamos en un Seguro de Crédito. Nos cubre los accidentes de impago, pero la realidad es que lo más importante para nosotros es la información que nos aporta. Proporciona la opinión de otro analista de riesgos, que es un especialista en la materia y tiene una mayor visión global. De todos modos he de decir que no siempre compartimos las visiones, y que en muchos casos con independencia de la opinión que nos transmiten desde el seguro, nosotros decidimos la cuantía del crédito a aportar a nuestros clientes.

En cuanto al Recobro, nosotros marcamos en su momento un procedimiento que atiende básicamente al momento cronológico en el que se encuentra una deuda impagada. Ante las dificultades financieras del entorno económico de estos años, nuestra política fue intentar apoyar al cliente en la coyuntura, con la idea de que la superara y así continuar con la relación comercial haciéndola más fuerte. Por otra parte, lo que sí solicitamos es el compromiso de resolverla. Así en muchos casos se han conseguido superar situaciones difíciles. Lo que nunca se debe olvidar es que el tiempo es el peor enemigo del cobro y el mayor aliado del moroso. El refrán español reza: “Deuda vieja, deuda muerta”.

Por último, indicar que el cumplimiento de la Ley de Pagos nacida en 2010 es para nosotros una referencia que seguimos porque entendemos que si todos la cumpliéramos sería muy beneficioso a nivel global, por lo que a nivel particular la ejercemos.

Crédito y riesgo, una pareja inseparable

Y para concluir, hacer un comentario. Quiero reflexionar sobre el Decálogo de respuestas de un moroso, por lo que si en vuestras reclamaciones os dicen algo similar, quizás habría que empezar a pensar en actuar con mayor “audacia”. Son:

  1. “Déjeme su número y le llamo la semana que viene para concretar el pago”.
  2. “Llame dentro de unos días y le podremos decir algo“.
  3. “El director financiero se encarga de estos asuntos y en este momento no está”.
  4. “Le aseguro que estamos estudiando una solución”.
  5. “La responsable de proveedores ha sido madre y estará unos meses de baja”.
  6. “Nos sorprende que el banco no haya abonado el cargo, hablaremos con el director para ver qué ha sucedido”.
  7. “No se preocupen, les haré una transferencia bancaria muy pronto”.
  8. “Tengan un poco de paciencia y dentro de nada estará solucionado”.
  9. “Dentro de poco estaremos en condiciones de hacer un pago”.
  10. “Ya les hemos enviado un talón”.

No son pensamientos míos, son del Sr. Pere Brachfield, catalogado como morosólogo. Nunca había oído que existiera esta profesión, pero tras leer un libro suyo relacionado con el crédito y los impagos, realmente me ayudó mucho a entender y gestionar los créditos comerciales.

Para finalizar, no quiero dejar pasar la ocasión para invitaros a hacernos una visita cuando lo deseéis, y en lo que a mí respecta, estaré encantado de que nos veamos y que nos podamos conocer más personalmente. Además, en el plano profesional podré mostraros en vivo cómo hemos organizado nuestro departamento y así aprovechar para explicaros en profundidad mi labor. Esto quizás os pueda resultar interesante y eso implique plantear mejoras en vuestra organización, quién sabe… Aquí os espero!

Alfonso Ondiviela

Director de Riesgos

Comentarios

Añadir nuevo comentario